O Modelo de Negócios Vencedor no Setor Solar Brasileiro

[PUBLIPOST]

Quando falamos em oportunidade, temos que pensar em passos práticos além da teoria dos fundamentos e dos números de mercado.

Apesar de o mercado de energia solar fotovoltaica no Brasil estar avançando rapidamente e com crescimento acima de 300% ao ano, é grande o número de empresas, nacionais e internacionais, que entram nesse negócio no Brasil e acabam fechando suas operações em um prazo de meses.

A Blue Sol Energia Solar é, hoje, reconhecida como uma das maiores e mais importantes empresas do setor, e creditamos nosso sucesso ao fato de termos conseguido nos adaptar a esse ambiente de mudanças e crescimento e ter encontrado também um modelo de negócios vencedor.

Na medida com que o mercado avançou nos últimos anos e mostrou os segmentos de negócios mais promissores do setor solar, pudemos nos apoiar em nossa experiência e conhecimentos de quase 8 anos de operação para construir cada vez mais valor ao potencial cliente, preparando ofertas vencedoras que possibilitaram a venda dos mais de 600 sistemas que já comercializamos, dentro de um universo de alguns poucos milhares de sistemas instalados no Brasil.

Isso significa que sabemos exatamente o que funciona na perspectiva de negócio, estratégia, modelo e o que se adapta melhor ao nosso país.

Diferenciais Estratégicos Importantes

Quando começamos nossa jornada nesse setor, em 2010, ainda não havia resolução normativa ou qualquer outro tipo de regulamentação que permitisse ao consumidor de energia elétrica convencional gerar a própria energia.

O mercado que existia em nosso país para aplicações solares era limitado a aplicações desconectadas da rede, como sistemas de radares de estradas, telecomunicações, eletrificação rural e outras poucas aplicações pequenas e espalhadas. Veja, ao lado, um exemplo de sistema de eletrificação rural, que até 2012 era a principal aplicação em nosso país.

Foi justamente aí que decidimos que precisávamos nos adaptar ao mercado existente e entender quais eram as necessidades dos clientes naquele momento. Apesar de prever uma explosão do setor, que vem se materializando desde 2014, sabíamos que não sobreviveríamos se apenas aguardássemos as condições ideais.

Outro fator de muito destaque em termos estratégicos é nossa preocupação com a disseminação de informações e conteúdos sobre a energia solar fotovoltaica. Sendo assim, desde o surgimento da Blue Sol, aprimoramos cada vez mais os canais para divulgação desses conteúdos relacionados ao setor fotovoltaico. Recentemente, por exemplo, reformulados totalmente o Blog da Blue Sol, com a visão de torná-lo o maior portal solar de informação e notícias sobre o setor fotovoltaico.

Essa ideia de sobrevivência por adaptação e compreensão das necessidades dos clientes existentes fez nossa mentalidade acerca do negócio mudar, daquilo que queríamos ser e oferecer, para o que os clientes buscavam e o que poderíamos oferecer que eles já desejavam.

E consideramos hoje essa mentalidade um posicionamento estratégico importante. Não nos orientamos baseados nas nossas vontades e expectativas futuras, e sim naquilo que os potenciais clientes de energia solar estão nos dizendo.

Todo o modelo de negócios construído a partir dessa percepção se propõem a resolver um problema real e cotidiano de algumas pessoas, ou grupos de pessoas. Assim, as chances de perpetuação e crescimento são muito maiores.

O que os Clientes estão nos dizendo nesse momento!

Por exemplo, sabemos que quase todos os consumidores de energia elétrica das concessionárias de energia são hoje potenciais clientes de energia solar. Porém, nem todos têm interesse nos sistemas solares ainda.

Somente os clientes que se incomodam realmente com algum aspecto dos serviços das concessionárias de energia elétrica, ou veem vantagem econômica em migrar para algum outro tipo de sistema de consumo de energia, estão de fato abertos a considerarem os sistemas solares.

A verdade é que a maior parcela dos consumidores de energia elétrica, residenciais e comerciais, se encaixam em uma, ou nas duas, das situações descritas acima.

Por terem uma relação inconstante com suas concessionárias de energia, devido ao serviço normalmente prestado e aumento constante e imprevisível no preço das tarifas, o consumidor residencial quer mais é se ver livre delas. Pelo menos, é isso que boa parte deles tem nos contado.

Infelizmente, ainda não é possível, do ponto de vista de custo benefício, fazer um sistema solar que seja 100% autônomo e desconectado da rede das concessionárias, mas é possível sim obter independência financeira delas com uma economia de quase 100% em suas contas de energia.

O Caso Clássico e Segmento de Negócio Solar mais Importante

O caso clássico do cliente de energia solar no Brasil, hoje, é o da família de média ou alta renda com um imóvel de valor considerável, que procura o sistema solar como forma de economizar em sua conta de energia.

No caso da família Murari, o que os moveu foi justamente isso. Localizados em Catanduva, no interior de São Paulo, o diretor de uma multinacional, Marcos Murari, adquiriu um sistema fotovoltaico residencial de tamanho médio, cerca de 4,12 kWp, capaz de gerar uma economia mensal de cerca de R$310 reais.

O total do investimento foi cerca de R$33.000,00, pagos na medida com que o negócio foi fechado até a instalação do sistema.

Se levarmos em consideração uma inflação energética média anual de cerca de 7% ao ano, o retorno sob o investimento se daria em um período de 6 anos, com uma taxa interna de retorno, ou seja, o retorno médio ao longo dos 25 anos de vida útil do sistema, de 19,41%.

Como ele cita no vídeo, que você pode conferir ao lado, a economia veio exatamente dentro da expectativa, e criou possibilidades de outras transformações e benefícios que não haviam sido antecipados. O próprio envolvimento familiar no processo de aquisição do sistema solar fez com que a família ganhasse mais consciência em relação ao consumo, o que gerou uma economia extra de energia.

No mais, o processo todo também gerou um valor incalculável, que foi a união familiar sobre o assunto, colocando os Murari em um seleto grupo de pioneiros e entusiastas dessa nova tecnologia em sua região.

Com o retorno comprovado de sucesso como esse acima, além de dezenas de outros casos, podemos levar propostas de sistemas fotovoltaicos para os mais de 60 milhões de consumidores residenciais em nosso país e esperar um nível de interesse alto por parte desse segmento, fechando bons negócios a partir daí.

Inclusive, quase 80% de todos os sistemas solares vendidos e instalados em nosso país, hoje, são sistemas residenciais de pequeno e médio porte, o que prova justamente esse ponto.

O Pequeno Empresário Solar

Como o tipo de cliente mais comum no setor solar é o residencial, a característica de mercado dominante é a característica pulverizada, com um número alto de potenciais clientes divididos por todas as unidades federativas do Brasil.

Esse fato, somado as baixas barreiras de entrada para o setor solar, beneficiam, principalmente, o pequeno empresário local que quer começar suas atuações, seja por que é um engenheiro atuante ou aposentado com bom grau de instrução técnica, empresário com acesso a clientes querendo expandir e diversificar seus negócios ou ainda um técnico que vê um futuro profissional promissor no setor solar.

Além de todos os citados, é comum observamos também estudantes recém-formados entrando no setor, estabelecendo parcerias com fornecedores e prestando os serviços necessários para a instalação dos sistemas solares de forma local e a um custo mais baixo.

Assim sendo, através da iniciativa desses pequenos empreendedores espalhados por todo o país, o potencial e espaço de entrada de novos empresários solares é enorme.

É importante que cada vez mais pessoas empreendam nesse setor, para que o fator de disseminação e conhecimento acerca da tecnologia também continue se espalhando e as fronteiras desse enorme mercado continuem se rompendo.

Geração de Empregos Solares

Essa abertura de oportunidades para o empreendedorismo solar vem de fato se materializando não só no Brasil, mas em todo o mundo, e o impacto no processo de geração de empregos é enorme. Podemos usar o exemplo dos Estados Unidos, atualmente, onde a cada 50 empregos gerados no país, 1 emprego é solar.

De acordo com o Solar Job Census, que é o principal relatório de geração de empregos solares naquele país, a distribuição das atividades e funções dos empregos gerados no setor solar é a seguinte:

INSTALADORES DE SISTEMAS SOLARES – 52,7%

DESENVOLVIMENTO DE PROJETOS – 13,2%

VENDAS E DISTRIBUIÇÃO – 12,4%

FABRICAÇÃO DE COMPONENTES – 14,7%

Quando colocamos sob perspectiva a cadeia de valor do setor solar, podemos assumir que 3 dos 4 segmentos listados acima (Instalação, Desenvolvimento de Projetos, e Vendas) tem potencial de contato com o cliente final dos sistemas de energia solar.

Ou seja, essas funções e atividades podem ser realizadas pelo pequeno empresário local com acesso ao mercado de energia solar, e isso impacta diretamente as estratégias e modelos de negócio que podem se consagrar como vencedores no longo prazo.

Em números, isso significa também que 78,3% dos empregos solares podem estar pulverizados e difundidos regionalmente através de empresas que Vendam, Projetem e Instalem sistemas de energia solar fotovoltaica.

O modelo de negócio que une essas 3 funções principais da cadeia solar é chamado de modelo de Integrador de Energia Solar, que pode ser estudado mais afundo através de uma série de cursos de energia solar estrategicamente pensados para que o empreendedor solar possa alcançar o sucesso profissional na área.

E é justamente isso que queremos apresentar para você. Até por que a primeira empresa que uniu essas três funções e replicou esse modelo no Brasil foi a Blue Sol Energia Solar.

O Integrador de Energia Solar e suas 3 Funções

O Integrador de Energia Solar é o guarda-chuva empresarial de 3 funções estratégicas básicas nos processos de entrega do sistema de energia solar ao cliente final.

A primeira função estratégica é a mais básica e importante de todas. É durante o processo de Intermediação do Negócio que estabelecemos contato e relacionamento com o potencial cliente, servindo como responsáveis pela venda e pós-venda dos equipamentos e serviços do sistema solar.

Nesse momento, temos um importante processo de disseminação e educação acerca da tecnologia e, por isso, a venda dos sistemas solares é considerada também uma venda técnica com um tempo de amadurecimento médio entre 3 semanas a 3 meses.

No momento em que o cliente decide prosseguir com o fechamento é que damos início aos processos da segunda função estratégica, que seria a do Projetista de Sistemas Solares, ou seja, aquele que vai averiguar a viabilidade técnica de instalação e também responsabilizar-se pelo projeto e instalação do sistema completo.

Nessa etapa e através dessa função, são feitos todos os processos de coleta de informações e também o preparo dos documentos para entrada de solicitação de acesso junto a distribuidora local.

Na medida com que a instalação do sistema ocorre, e após a conclusão da mesma, é que a documentação final é entregue e aprovada (ou não) pela concessionária de energia local, responsável por manter a conexão de energia do cliente e revisar as normas aplicáveis aos sistemas solares instalados.

Como a etapa e funções do Projetista se iniciam antes da instalação, o papel do Instalador do Sistema Solar é considerado a terceira função estratégica ou momento final de entrega do sistema solar ao cliente. Também será o instalador que realizará os serviços de pós-venda, como limpeza, manutenção preventiva e corretiva nos sistemas já instalados.

Segue um resumo das 3 funções estratégicas básicas e as responsabilidades associadas a cada uma delas, respectivamente.

O Canvas do Modelo do Negócio do Integrador

Para unificarmos todas essas funções sob a estrutura de um modelo de negócios que possa ser comparado a outros, nós da Blue Sol adaptamos nossa estrutura na ferramenta de análise do Canvas de Modelos de Negócio, do livro “Bussines Model Generation”, do autor Alexander Osterwalder.

No centro e coração do negócio, está a Oferta de Valor do Integrador de Energia Solar. Na verdade, como é ele quem se relaciona com o cliente final, é ele também o responsável por entregar o sistema funcionando ao cliente, unificando todas as pontas de produtos e serviços.

A razão pela qual a oferta ser a solução completa, como costumamos chamar, é que normalmente o que o cliente busca é o benefício do sistema solar, e não o trabalho de instalação ou as tarefas associadas à instalação e funcionamento do mesmo. Na verdade, a relação seria a inversa que a citada. Para o cliente, quanto menos trabalho, melhor!

O relacionamento com o cliente deve ser realizado também pelo Integrador de Energia Solar através de um atendimento direto e rápido, prestando esclarecimentos e informações quando necessário.

Os canais de venda normalmente se dão através de canais diretos, como pontos de venda, lojas físicas e visita ao imóvel do potencial cliente, ou através de uma rede de intermediadores próprios ou terceirizados, como uma força de vendas extras.

Os segmentos de clientes mais importantes, como já citei, são os clientes residenciais, com maior volume de negócios e maior potencial de vendas, por conta da percepção de valor dos sistemas de energia solar.

As atividades chave são justamente as 3 funções estratégicas; de vendas, projetos, e instalação dos sistemas, que ilustram também a operação de uma empresa integradora. De fato, ela pode ter esses processos internalizados ou alguns deles terceirizados, na medida com que ganha escala, profissionalismo e capilaridade para crescer e atender a demanda do mercado.

No que diz respeito aos recursos mais importantes, estão envolvidos a capacidade do integrador de comprar e revender os equipamentos, ou simplesmente ter uma relação para venda direta dos mesmos ao cliente final. Existe um segundo recurso chave dentro da operação do integrador de energia solar, que é a própria equipe contratada e preparada para atuar dentro das funções estratégicas básicas de um integrador.

Os parceiros chaves para fazer tudo isso acontecer são justamente os fornecedores de produtos e serviços do integrador de energia solar, esteja ele trabalhando sob um regime de vendas diretas ou revenda.

Também existe o possível relacionamento no processo de terceirização de equipe, onde encaixaríamos então os prestadores de serviço, que podem ser desde os instaladores de campo, projetistas, ou até mesmo a própria força de venda dos integradores.

Por último, nessa análise, a estrutura de custo e receita do integrador de energia solar vem justamente da realização das atividades chave e funções estratégicas básicas.

Na parte de custo seriam aqueles associados a folha de pagamentos, custos de instalação, como deslocamento e hospedagem, e os custos de esforço de vendas, como os de marketing.

As receitas são integradas na oferta de valor e vem justamente da venda dos sistemas solares e dos serviços de projeto e instalação dos mesmos. Em algumas propostas, esses itens são descriminados e em outras não. Depende do posicionamento e da estratégia da própria empresa integradora.

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